Biznes, podobnie jak konsumenci, kupuje w e-commerce

Aż 81% klientów biznesowych korzysta z marketplace’ów do robienia zakupów, a ponad połowa (56%) kupuje przez smartfony – wynika z najnowszego raportu „B2B Customer Journey 2025”, opracowanego przez Mobile Institute dla Izby Gospodarki Elektronicznej we współpracy z Allegro Business.

Raport pokazuje, że cyfrowa rewolucja w handlu B2B staje się faktem. Prawie co czwarta firma wybiera e-commerce jako główny kanał zakupowy, a 47% klientów stosuje podejście omnichannel – dobierając kanał zakupu do konkretnej kategorii czy oferty.

„Firmy kupują dziś podobnie jak konsumenci – oczekują wygody, szybkości, personalizacji i wsparcia AI. To sygnał, że rynek B2B potrzebuje rozwiązań klasy konsumenckiej, ale przystosowanych do skali i złożoności procesów biznesowych” – mówi Patrycja Sass-Staniszewska, Prezes Izby Gospodarki Elektronicznej.

“Dynamiczny wzrost znaczenia kanału e-commerce w zakupach B2B to nie chwilowy trend, ale trwała zmiana sposobu działania firm w Polsce. Dane pokazują, że już ponad połowa przedsiębiorstw planuje zwiększyć wydatki w tym obszarze, a średnie roczne koszyki zakupowe sięgają dziesiątek tysięcy złotych. Widać wyraźnie, że digitalizacja procesów zakupowych obejmuje nie tylko mikro i małe firmy, ale także biznesy o dużej skali przychodów” - podkreśla Julian Lindloff, dyrektor B2B w Allegro i dodaje - “Jednocześnie rynek staje się coraz bardziej wymagający – przedsiębiorcy oczekują nie tylko szerokiego wyboru produktów, ale też narzędzi wspierających ich w procesie zakupowym. Na znaczeniu zyskują takie elementy, jak transparentność oferty, łatwość porównywania opcji czy atrakcyjne metody płatności. To właśnie w tym miejscu marketplace’y B2B, takie jak Allegro Business, mogą odegrać kluczową rolę wdrażając niezbędne innowacje, by rynek firmowych zakupów online mógł się rozwijać".

Cyfrowe koszyki zakupowe B2B robią wrażenie

Wśród najczęściej kupowanych cyfrowo przez mikro, mały i średni biznes kategorii dominują sprzęt biurowy, materiały eksploatacyjne, produkty marketingowe i gadżety reklamowe. Marketplace’y B2B, takie jak Allegro Business, są miejscem zakupów dla większości firm, zarówno mikro, jak i tych o przychodach powyżej 50 mln zł. Wartość rocznych koszyków zakupowych badanych klientów biznesowych w niektórych kategoriach może sięgać nawet 130 tys. zł, a średnio – w pojedynczej kategorii - firma wydaje w e-commerce w skali roku 67 tys. zł. Dodatkowo 36% firm kupuje za granicą, a kolejne 25% planuje takie zakupy.

O lojalność klientów biznesowych nie jest łatwo

Patrząc na strategie zakupowe stosowane przez klientów biznesowych, widać, że ich lojalność nie jest łatwo utrzymać. Co 5. klient deklaruje co prawda, że przede wszystkim buduje stałe relacje z dostawcami, ale podobnie - co 5. - przyznaje, że jego strategią jest testowanie różnych marketplace’ów i miejsc zakupowych.

4 na 10 klientów potwierdza, że - podobnie jak konsumenci - polują na promocje i okazje cenowe optymalizując w ten sposób swoje zakupy firmowe. Z kolei 17% przyznaje, że porównują oferty na wielu marketplace’ach w celu znalezienia najlepszej ceny. W sumie jako „promo-hunters” można zaklasyfikować aż 55% klientów biznesowych (w porównaniu do 78% konsumentów).

Dodatkowo ścieżka zakupowa biznesowa jest złożona i czasochłonna. Decyzje zakupowe podejmuje średnio 5 osób, a proces trwa od kilku dni do nawet kilku miesięcy. W przypadku zakupów strategicznych aż 65% firm wskazuje na potrzebę budowania konsensusu wewnątrz organizacji jako kluczowy etap procesu. To pokazuje, jak istotne staje się dostarczanie klarownych informacji, ofert szytych na miarę i funkcji wspierających decyzje zespołowe.

12% klientów B2B stara się automatyzować swoje procesy zakupowe. Ta aktywność z kolei może być podwaliną pod stałe umowy i relacje biznesowe, które umożliwiają długoterminową współpracę z dostawcą. Dodatkowo 9 na 10 firm napotyka wyzwania zakupowe, m.in. związane z logistyką, brakiem pełnych informacji o produktach i ograniczonymi opcjami płatności. 76% firm liczy na wsparcie AI w analizie ofert, porównywaniu cen i planowaniu zakupów.

Perspektywy dla sprzedawców e-B2B? Optymistyczne

Wydatki na zakupy biznesowe w kanale e-commerce ma zamiar zwiększyć 53% badanych firm, a kolejne 23% uzależnia swoje dalsze kroki od wyników finansowych. Cięcia budżetowe planuje zaledwie 9% firm, a 4% uważa, że zakupy cyfrowe zostaną utrzymane na obecnym poziomie. W przypadku firm najdłużej działających w e-commerce planowany wzrost wydatków jest podobny jak u wszystkich badanych , natomiast w przypadku biznesów zarabiających tylko w e-commerce, aktywność w kierunku zwiększenia wydatków jest większa. Aż 87% planuje zwiększyć zakupy ze względu na nowe inwestycje, czy w określonych kategoriach.

Partner merytoryczny raportu: Allegro Business

Źródło: Dane pochodzą z badania i raportu „B2B Customer Journey 2025” zrealizowanego na zlecenie Izby Gospodarki Elektronicznej przez firmę badawczą Mobile Institute. Badanie przeprowadzone zostało na próbie 877 przedstawicieli mikro, małych i średnich firm. Opinie zebrano metodą CAWI, wykorzystując responsywne ankiety elektroniczne. Dane zostały zebrane w dniach 20.04.2025 - 29.04.2025.

Struktura badanych firm jest zróżnicowana zarówno pod względem wielkości zatrudnienia, osiąganych przychodów, jak i branży, w jakiej działają. Dla celów wyliczenia penetracji e-commerce i wartości koszyków zakupowych baza firm została znormalizowana pod kątem wielkości zatrudnienia, aby oddawała strukturę podmiotów działających na polskim rynku. Raport jest do pobrania bezpłatnie na stronie Izby Gospodarki Elektronicznej pod adresem tu link.