Przekraczanie granic – strategie dla sukcesu cross-border B2B

Jedną z kluczowych tendencji, którą można zauważyć w ciągle rozwijającym się świecie e-handlu jest szybszy wzrost w sektorze business-to-business (B2B) w porównaniu z business-to-consumer (B2C). Ta znacząca różnica staje się szczególnie widoczna, gdy porówna się wartości rynkowe obu segmentów od 2022 roku. Wówczas sektor B2B osiągnął wartość 7 bilionów dolarów, przewyższając ponad dwukrotnie sektor B2C, który wyniósł 3 biliony dolarów.

Innym istotnym trendem jest wzrost liczby transakcji międzynarodowych jako kluczowego czynnika rozwoju marek B2B, detalistów oraz platform handlowych. Digitalizacja łańcuchów dostaw, połączona z ekspansją globalnych platform umożliwiających łatwą wymianę między kupującymi a sprzedającymi na całym świecie, znacząco wpłynęła na tę zmianę.

Jak działa rynek cross-border B2B?

Sprzedaż cross-border B2B charakteryzuje się przepływem towarów i usług między firmami działającymi w różnych systemach prawnych. To nie tylko sprzedaż na większą skalę, ale także transakcje wymagające głębokiego zrozumienia lokalnych regulacji prawnych, kultury biznesowej i praktyk logistycznych. Kluczowe cechy takiej sprzedaży obejmują złożoność transakcji, wymogi regulacyjne, a także potrzebę zbudowania trwałych relacji biznesowych, które są fundamentem dla powtarzalności zamówień i długoterminowej współpracy.

Protip: Aby zbudować skuteczne relacje w różnych kulturach, warto inwestować w lokalne zespoły sprzedażowe, które znają specyfikę kulturową i biznesową danego rynku.

Porównanie sprzedaży cross-border B2C i B2B

Choć zarówno sprzedaż B2C (Business-to-Consumer), jak i B2B (Business-to-Business) mogą obejmować działalność na rynkach międzynarodowych, to różnią się one znacząco pod względem podejścia i realizacji. Sprzedaż B2C często skupia się na szybkiej transakcji i bezpośredniej komunikacji z konsumentem, podczas gdy B2B wymaga bardziej złożonych procesów negocjacyjnych, zindywidualizowanych umów i często dłuższego cyklu sprzedażowego. B2B wymaga także bardziej zaawansowanej logistyki i większej zgodności z międzynarodowymi standardami oraz przepisami celnymi i podatkowymi. Zrozumienie tych różnic jest kluczowe dla efektywnego zarządzania i optymalizacji strategii sprzedaży międzynarodowej w każdym z tych modeli.

Cross border B2B w Europie

Europa staje się zintegrowanym rynkiem e-commerce B2B. Sektor ten przechodzi dynamiczną cyfrową transformację, już teraz przewyższając wzrost sektora B2C. Szacuje się, że do 2025 roku łączna wartość towarów B2B sprzedawanych online może osiągnąć 1,8 biliona dolarów. Jednak dynamika rynku jest wciąż niższa w porównaniu z Chinami czy USA, co wskazuje na ogromny potencjał wzrostu.

Największymi rynkami e-commerce B2B w Europie pozostają Niemcy, Francja i Wielka Brytania (podobnie jak w sektorze B2C). Mimo to udział e-commerce w całkowitej sprzedaży B2B jest mniejszy niż w B2C.

• W Niemczech 84% osób powyżej 16. roku życia regularnie robi zakupy online, podczas gdy tylko połowa klientów biznesowych korzysta z platform e-commerce.
• Kupujący biznesowi w Europie różnią się w zależności od regionu.
• W Skandynawii 92% hurtowni oczekuje, że ich sprzedaż będzie odbywać się online, a prawie 25% skandynawskich firm B2B generuje sprzedaż za pośrednictwem e-commerce.

W odróżnieniu od B2C, handel elektroniczny B2B ma znacznie bardziej lokalny charakter. W przypadku B2C zakupy w witrynach międzynarodowych, dostępnych w wielu językach i oferujących wysyłkę na terenie całej Europy, stały się powszechne. Tymczasem większość stron B2B jest dostępna tylko dla klientów krajowych.

Jak wybrać odpowiedni rynek?

1.     Analiza rynków docelowych

Wybór odpowiedniego rynku docelowego to pierwszy i kluczowy krok dla firm planujących ekspansję międzynarodową. Podejmując tę decyzję, ważne jest uwzględnienie kilku czynników, takich jak wielkość rynku, potencjał wzrostu, stabilność ekonomiczną i polityczną, a także stopień konkurencji. Efektywna analiza rynku powinna również brać pod uwagę dostępność i charakterystykę grupy docelowej, które mogą znacznie różnić się między poszczególnymi krajami. Dodatkowo, należy ocenić bariery wejścia, takie jak wysokie cła, skomplikowane przepisy prawne oraz różnice kulturowe, które mogą wpływać na strategie marketingowe i operacyjne.

Przykład: Firma X rozważała wejście na rynek indyjski, ale po szczegółowej analizie zdecydowała się na Singapur ze względu na niższe bariery regulacyjne i lepsze warunki dla zagranicznych inwestorów.

2.     Budowanie strategii wejścia na rynek: własna platforma B2B vs. partnerstwa

Decyzja między stworzeniem własnej platformy B2B a wykorzystaniem dostępnych na danym rynku partnerstw lub nawet marketplace’ów zależy od wielu czynników, w tym od zasobów firmy, specyfiki branży i długoterminowych celów strategicznych.

Bezpośrednia obecność na rynku zapewnia pełną kontrolę nad działaniami i bliski kontakt z klientem. Z drugiej strony, partnerstwa z lokalnymi firmami mogą oferować szybszy dostęp do rynku, mniejsze ryzyko i korzyści wynikające z lokalnej wiedzy rynkowej. Kluczowe jest zatem zrozumienie tamtejszych warunków i wybranie modelu, który najlepiej wspiera osiągnięcie celów biznesowych w danym regionie.

• Współpraca z lokalnymi partnerami może także przynieść nieoczekiwane korzyści, np. wspólne działania marketingowe, które znacznie przyspieszą wzrost na nowym rynku.

Najważniejsze aspekty prawne i podatkowe w handlu międzynarodowym

Przestrzeganie przepisów prawnych i podatkowych jest niezbędne w międzynarodowym handlu B2B. Firmy muszą znać i rozumieć prawa celne, przepisy dotyczące eksportu i importu, a także lokalne wymogi dotyczące podatków i opłat. Ważne jest także zrozumienie umów międzynarodowych i regionalnych, które mogą wpływać na działalność w poszczególnych krajach. Nieprzestrzeganie tych zasad może prowadzić do poważnych konsekwencji finansowych i prawnych, w tym kar i sankcji.

Ryzyko prawne jest jednym z najważniejszych aspektów zarządzania w handlu międzynarodowym. Firmy muszą skutecznie zarządzać ryzykiem poprzez stałe monitorowanie zmian w przepisach, które mogą wpływać na ich operacje. Implementacja wymaganych procedur i regularne przeprowadzanie audytów wewnętrznych i zewnętrznych pomaga w minimalizacji ryzyka. Edukacja i ciągłe szkolenia zespołów odpowiedzialnych za handel zagraniczny są także kluczowe, aby zapewnić zgodność z międzynarodowymi i lokalnymi przepisami.

Logistyka i łańcuch dostaw

1.     Wybór metod i partnerów logistycznych

Wybór odpowiednich metod i partnerów logistycznych wymaga dogłębnej analizy zarówno kosztów, jak i efektywności dostaw. Firmy powinny oceniać potencjalnych partnerów pod kątem ich doświadczenia w międzynarodowym łańcuchu dostaw, zdolności do obsługi specyficznych rodzajów towarów oraz elastyczności w dostosowywaniu się do zmieniających się warunków rynkowych. Współpraca z zaufanymi operatorami logistycznymi, którzy oferują przejrzystość procesów i są w stanie zagwarantować terminowość dostaw, jest kluczowa.

Protip: Utwórz system oceny dostawców, aby regularnie analizować ich wydajność. Umożliwi to wczesne wykrywanie problemów i zapewni ciągłość dostaw.

2. Zarządzanie kosztami i efektywnością w łańcuchu dostaw

Zarządzanie kosztami i efektywnością łańcucha dostaw wymaga ciągłego monitorowania i optymalizacji procesów.  Tego typu działania, regularnie prowadzone, mogą znacznie zmniejszyć koszty zapasów i zwiększyć efektywność operacyjną. Automatyzacja procesów logistycznych za pomocą zaawansowanych systemów informatycznych umożliwia lepsze zarządzanie danymi i przepływem produktów, co przekłada się na szybsze czas reakcji na zmiany w popycie i dostępności surowców. Efektywne zarządzanie łańcuchem dostaw nie tylko obniża koszty, ale także poprawia zadowolenie klientów dzięki lepszej dostępności produktów i krótszym czasom realizacji zamówień.

Platformy e-commerce i narzędzia wspierające sprzedaż cross-border

Innowacje technologiczne odegrały kluczową rolę w ułatwieniu globalnego handlu B2B. Platformy e-commerce takie jak:  Shopware, Presta, Magento, czy specjalistyczne rozwiązania B2B umożliwiają firmom efektywne zarządzanie transakcjami, katalogami produktów oraz klientami z różnych krajów. Narzędzia cyfrowe, w tym oprogramowanie do zarządzania relacjami z klientami (CRM) i systemy zarządzania treścią (CMS), pozwalają na personalizację doświadczeń zakupowych, optymalizację procesu sprzedaży i zwiększenie zasięgu rynkowego.

Protip: Podczas wyboru platformy zwróć uwagę, czy dane rozwiązanie oferuje interfejsy i wsparcie klienta w językach obsługiwanych regionów, co może znacznie zwiększyć zaangażowanie i satysfakcję klientów.

Zastosowanie rozwiązań ERP i CRM w sprzedaży cross-border

Zintegrowane systemy planowania zasobów przedsiębiorstwa (ERP) i systemy CRM są nieocenione w zarządzaniu operacjami w różnych lokalizacjach i walutach. ERP zapewnia jednolitą platformę do zarządzania finansami, operacjami, zapasami i zasobami ludzkimi, co jest niezbędne dla firm działających na skalę międzynarodową. Systemy CRM z kolei umożliwiają zbieranie danych o klientach, analizowanie ich zachowań i preferencji, a także skuteczne zarządzanie komunikacją i kampaniami marketingowymi. Oba systemy, gdy są odpowiednio zintegrowane, tworzą mocne fundamenty dla efektywnego handlu cross-border, pozwalając na lepsze zrozumienie i spełnienie potrzeb międzynarodowych klientów.

Protip: Używaj zaawansowanych funkcji analitycznych CRM do segmentacji klientów i personalizacji ofert.

Sprzedaż cross-border – kluczowy element strategii rozwoju dla wielu przedsiębiorstw

Firmy, które potrafią skutecznie zarządzać wyzwaniami logistycznymi, prawnymi, kulturowymi oraz technologicznymi, otwierają sobie drzwi do nieograniczonych możliwości w handlu międzynarodowym. Adaptacja do ciągle zmieniających się warunków rynkowych, innowacyjne podejście do zarządzania łańcuchem dostaw, wykorzystanie zaawansowanych technologii oraz budowanie silnych, trwałych relacji z klientami i partnerami na całym świecie, to fundamenty, które pozwalają biznesom nie tylko przetrwać, ale i prosperować w konkurencyjnym środowisku międzynarodowym.

Dzięki strategicznemu podejściu do sprzedaży cross-border, firmy mogą nie tylko zwiększać swoje przychody i zasięg rynkowy, ale także poprawiać innowacyjność i efektywność operacyjną, co przekłada się na długoterminowy sukces i wzrost.

Autorem tekstu jest Iwona Nalbach - Członek Grupy Merytorycznej B2B e-commerce w e-Izbie, Head of Business Development Sales Intelligence sp. z o.o.