Jak zacząć?

...

Gratulacje – zdecydowałeś się sięgnąć swoimi sprzedażowymi mackami po segment klientów B2B. Planowanie, w jaki sposób produkty Twojej firmy będą oferowane oraz w jaki sposób dotrzesz do większej liczby klientów dzięki działaniom marketingowym, to tylko kilka czynników, które mogą spędzać Ci teraz sen z powiek. Zysk, wzrost i najważniejsze aspekty przepływu środków pieniężnych to kolejne aspekty Twojej platformy sprzedażowej B2B, które z pewnością będziesz musiał przemyśleć..

A dlaczego platformy? Postępująca digitalizacja nie tyle co zmusza, ale zachęca i pomaga do prowadzenia swojego biznesu, korzystając z nowoczesnych technologii oraz narzędzi. W branży e-Commerce jest to must-have nie tylko ze względu na specyfikę branży, ale również na konkurencję, która nie śpi i dynamicznie dopasowuje się do rynkowych zmian. Również możliwości, które dają nam nowoczesne narzędzia, pozwolą Ci na prowadzenie biznesu efektywniej i wygodniej.

Czym różni się B2B od B2C

Definicja sprzedaży typu business-to-consumer (B2C) odnosi się do modelu sprzedaży, w którym biznes jest skierowany do indywidualnych konsumentów. W związku z tym transakcja B2C ma znacznie krótszy cykl sprzedaży niż w przypadku business-to-business (B2B).

Sprzedaż business-to-business B2B odnosi się do transakcji, które mają miejsce między dwoma firmami. W swojej najbardziej podstawowej formie jedna firma sprzedaje produkt lub usługę innej firmie. Typowym przykładem jest software-house, który sprzedaje oprogramowanie innym firmom — to sprzedaż B2B. Oczywiście są firmy, które oferują produkty i skupują je w ilościach hurtowych. Wtedy grę wchodzi właśnie e-Commerce B2B, który dostarcza wszelkich funkcjonalności i narzędzi, które pomagają w:
● Zautomatyzowaniu procesów sprzedaży między firmami, dostawcami i dystrybutorami.
● Zmniejszeniu kosztów infrastruktury i kosztów ogólnych.
● Mniejszym zapotrzebowaniu na pośredników, większe perspektywy wzrostu.
● Możliwości dotarcia do masowego rynku na dużą skalę.
● Obecności marki w omnichannel dostępna 24/7.
● Poprawieniu relacji partnerskiej.
● Zwiększeniu produktywności pracowników.

Potencjał e-Commerce B2B

E-commerce B2B jest jednym z najszybciej rozwijających się modeli sprzedaży. Niektóre szacunki wyceniają globalny rynek e-Commerce B2B na ponad 12 bilionów dolarów, co stanowi 13% całkowitej sprzedaży B2B w USA. Biznes B2B tradycyjnie wiązał się z pracochłonnymi, manualnymi procesami sprzedaży i marketingu. Wprowadzenie handlu cyfrowego pomaga firmom obniżyć koszty i poprawić wydajność dzięki automatyzacji handlu elektronicznego. W Polsce szacuje się, że sprzedaż fizycznych dóbr w segmencie B2B do 2024 roku osiągnie ponad 27 miliardów USD.
Wszystko dzięki współpracy z szeroką siecią klientów końcowych m.in. takimi jak:
● Hurtownicy.
● Duzi detaliści.
● Organizacje takie jak szkoły lub organizacje non-profit.
● Sprzedawcy.

Korzyści z digitalizacji sprzedaży B2B

Głównym beneficjentem będziesz z pewnością Ty, dział sprzedaży oraz kupujący. Celem takiego modelu sprzedaży jest maksymalna automatyzacja i oszczędność czasu, co prowadzić ma bezpośrednio do wzrostu sprzedaży oraz zysków. Jak obszary poprawnie wprowadzonego modelu e-Commerce B2B wpłyną na Twój biznes?

Zarządzanie produktami

Nowoczesne platformy sprzedażowe dzięki przejrzystym i przyjaznym interfejsom pozwalają użytkownikom na intuicyjne poruszanie się po systemie. Tworzenie katalogów produktów, elastyczne grupowanie ofert czy wygodne filtry wyszukiwania pozwolą im na szybszą eksplorację Twoich produktów, a tym samym na szybsze znalezienie interesujących ich dóbr lub usług.

Customania

Jesteś dla klienta tam, gdzie najłatwiej go znajdziesz i gdzie sam spędza mnóstwo czasu – w Internecie. Wygoda, szybkość oraz sprawność wykonywania zakupów przez Internet, szczególnie w trakcie pandemii, sprawia że coraz więcej ludzi kupuje produkty online.

Automatyzacja sprzedaży

Spora część funkcjonalności oraz narzędzi może pomóc w zautomatyzowaniu procesów. Pozwala np. na automatyczne dobieranie czy do zamówienia będzie potrzebna paleta. Jednak najważniejszą korzyścią jest to, że Twój biznes będzie mógł działać 24/7.

Kontrola

Możesz kontrolować wszystkie aspekty związane z transakcjami i kosztami, mając równocześnie dostęp do historii działań, faktur i rozliczeń. Dzięki łatwiejszemu monitorowaniu zachowań konsumenckich jesteś w stanie proponować im bardziej dopasowane oferty.

Czas, czas, czas

Oszczędzasz czas na kontaktach z klientami, czas na kontaktach z pośrednikami, Twoi sprzedawcy również oszczędzają czas nie marnując go na negocjacje, które również możesz zautomatyzować.

Jak zacząć?

Bez względu na to, jakie wątpliwości masz przed uruchomieniem sklepu e-Commerce B2B, wiedz o tym: nie ma niczego, co by mogło stanąć na drodze w zbudowaniu dobrze prosperującego biznesu B2B w Internecie. Jednak by zacząć musisz pamiętać o tych podstawowych 8 krokach:

Krok 1: Podstawy prawa e-handlu

Prawo e-handlu dla klientów B2C a B2B różni się – inne prawa obowiązują konsumentów indywidualnych, a inne przedsiębiorców. Musisz być świadomy jakie obowiązki leżą po Twojej stronie i jak powinieneś ich dopełnić. Podstawą z pewnością będzie stworzenie regulaminu, który niektóre kwestie rozwiąże, jednak musisz pamiętać, że sprzedaż przedsiębiorcom znacząco się różni w niektórych kwestiach np.:
● Brak uprawnienia do odstąpienia od umowy.
● Dopełnienie obowiązków informacyjnych.
● Prawo do reklamacji.
● Przejście korzyści i ciężarów.

Krok 2: Zdefiniuj cele

Zanim rozpoczniesz swój projekt e-Commerce, zastanów się, dlaczego w ogóle chcesz założyć sklep internetowy. Najlepszym sposobem na rozpoczęcie projektu e-Commerce jest określenie potrzeb i celów biznesowych. Zrób to, zadając sobie pytania takie jak: Dlaczego chcę teraz założyć witrynę e-Commerce? Jakie są korzyści biznesowe? Co chcę osiągnąć, uruchamiając sklep internetowy? Jak dla mojej firmy wygląda sukces e-Commerce? Jak wpisuje się w ogólną strategię mojej firmy?

Przykładowe cele mogą obejmować:

● Zwiększenie przychodów i/lub liczby klientów.
● Optymalizację czasu dla zespołów sprzedaży i wsparcia.
● Obniżenie kosztów ogólnych.
● Zwiększenie efektywności procesu zamawiania i ograniczenie błędów zamówienia.
● Poprawę obsługi klienta.
Na koniec ustal jasne KPI (kluczowe wskaźniki wydajności) e-Commerce, które są zgodne z Twoimi celami i strategią. Posiadanie jasnych wskaźników KPI zapewnia, że możesz zmierzyć sukces swoich działań e-Commerce.

Krok 3: Zdefiniuj potrzeby klienta

Musisz wziąć pod uwagę nie tylko własne cele biznesowe, ale także cele swoich klientów. Sukces Twojego sklepu internetowego zależy od ich potrzeb zakupowych i doświadczenia. Twoi klienci będą korzystać z Twojego sklepu internetowego tylko wtedy, gdy im to odpowiada. Postaw się na miejscu swoich klientów: czego potrzebują? Jak kupują produkty? Jakiego doświadczenia oczekują? Ich priorytety mogą się znacznie różnić, od dostępu do informacji w czasie rzeczywistym 24 godziny na dobę, przez możliwość wyboru istniejących umów płatności w sklepie internetowym, a nawet przejrzystość statusu zamówienia i aktualizacji dostaw.

Krok 4: Znajdź zespół

Ponieważ e-Commerce dotyka tak wielu, jeśli nie wszystkich części Twojej organizacji, musisz zaangażować ludzi z każdego działu, aby wnieść niezbędną wiedzę i umiejętności. Wszyscy członkowie zespołu powinni rozumieć, w jaki sposób e-Commerce może pomóc ich działom i jak mogą przyczynić się do osiągnięcia sukcesu. W zależności od tego, czy jesteś dużą firmą korporacyjną, czy małą lub średnią firmą (SMB lub SME), Twój zespół projektowy e-Commerce może przybierać różne formy. Duże firmy mają tendencję do tworzenia wewnętrznych multidyscyplinarnych zespołów projektowych. Z drugiej strony małym firmom może być trudniej poświęcić całe zasoby na tego rodzaju projekt, dlatego warto znaleźć wykonawcę zewnętrznego, który zaprojektuje sklep za Ciebie. Żeby to zrobić, musisz odpowiedzieć sobie na następujące pytania:
● Gotowe oprogramowanie e-Commerce: Które standardowe rozwiązanie dostawcy najlepiej spełnia Twoje wymagania?
● Integracja systemów: Czy rozwiązania e-Commerce pasują do Twojego obecnego stosu technologicznego?
● Koszty handlu elektronicznego: Jak dostawcy rozwiązań porównują się finansowo?
● Time to Market: Jak szybko dostawcy mogą uruchomić Twój sklep internetowy?
● Odpowiednie doświadczenie: Czy dostawcy handlu elektronicznego mają wiedzę, której potrzebujesz?
● Culture Fit: Który dostawca rozwiązań e-Commerce byłby najlepszym partnerem?

Krok 5: Ustal budżet

Upewnij się, że tworzysz realistyczny budżet e-Commerce na przyszłość. Należy oczywiście wziąć pod uwagę koszt wstępnego wdrożenia platformy e-Commerce, ale powinieneś również wziąć pod uwagę wszelkie koszty licencji i utrzymania, a także opłaty partnera ERP, agencji projektowej lub zajmującej się treścią.

Krok 6: Oczekiwania wobec podwykonawcy

Zastanów się, czego chcesz od swojego sklepu internetowego i zacznij od ustalenia swoich obowiązkowych funkcjonalności. Pomyśl o minimalnych cechach i funkcjach potrzebnych do zadowolenia Ciebie i Twoich klientów – tzw. MVP (minimal viable product).

Definiując swój MVP e-Commerce, rozważ następujące kwestie:

● Upewnij się, że jest zgodny z Twoimi celami e-Commerce.
● Uwzględniaj tylko te cechy i funkcje, z których planujesz korzystać w ciągu pierwszego roku od uruchomienia witryny e-Commerce.
● Upewnij się, że odpowiada na najczęstsze pytania, które otrzymujesz od klientów.
● Pomyśl, ile możesz osiągnąć dzięki swoim wewnętrznym zasobom. Na przykład, jeśli potrzebujesz funkcji treści wideo, najpierw sprawdź, czy masz wewnętrzne możliwości i zasoby (lub środki na zatrudnienie zewnętrznej agencji) do tworzenia tej treści wideo.
● Zrozum i wykorzystaj w pełni funkcje oferowane przez wybraną platformę e-Commerce w standardzie, zanim przyjrzysz się bardziej kosztownym i złożonym opcjom.

Krok 7. Content is king

Jeśli wybierzesz platformę e-Commerce, która jest bezpośrednio zintegrowana z Twoim systemem ERP i/lub rozwiązaniem PIM, możesz automatycznie wyświetlać opisy produktów i obrazy, które są już zapisane w istniejących systemach w Twoim sklepie internetowym – oszczędzając cenny czas. Jednak nadal wymaga to oczyszczenia danych ERP lub zawartości PIM, upewniając się na przykład, że wszystkie używane nazwy produktów są jasne i użyteczne w sklepie internetowym skierowanym do klienta.

Krok 8: Zacznij sprzedawać!

Oczywiście to wielkie uproszczenie, ale bez względu na to, jak bardzo przygotujesz się do wdrożenia platformy, nigdy nie możesz wszystkiego wiedzieć ani przewidzieć. Będą pojawiać się poprawki oraz optymalizacje. Jakie? O tym powiedzą Ci Twoi klienci. Najlepiej jest zebrać feedback od nich. Zacznij od największych klientów. Pamiętaj jednak, aby uwzględnić tych, którzy są wielkimi zwolennikami sklepów internetowych B2B, a także tych, którzy sceptycznie podchodzą do zamawiania online. Następnie sprawdź, czy możesz znaleźć wspólną płaszczyznę między wszystkimi tymi różnymi potrzebami.

Jaką platformę e-Commerce B2B wybrać?

Rozpoczynając swój biznes online, jedną z największych decyzji, jakie podejmiesz, jest wybór platformy e-Commerce, która zapewni skalowalny, długoterminowy wzrost. Masz trzy opcje platform do wyboru:

Platformy open-source

Platformy e-Commerce typu open source to rozwiązania, w których można modyfikować wszystkie aspekty kodu. Ten rodzaj platformy jest popularny wśród organizacji zajmujących się rozwojem i IT, które chcą kontrolować swoje środowisko e-Commerce. Najbardziej popularnymi platformami open source są:

Magento

Magento jest najpopularniejszym rozwiązaniem open-source, preferowanym przez marki, które już mocno zainwestowały w zespoły IT lub deweloperów. Magento 2 (AKA Adobe Commerce) uruchomiło w ostatnich latach chmurowe rozwiązanie open-source.
magento.com

WooCommerce

WooCommerce to platforma e-Commerce typu open source, oferująca dodanie koszyka na platformie WordPress. Najczęściej korzystają z niego sklepy startowe i hobbyści, blogerzy zajmujący się handlem elektronicznym oraz marki korzystające z programistów w najbardziej komfortowych środowisku WordPress.
woocommerce.com

Prestashop

Prestashop to platforma open-source freemium, hostowana w chmurze. Platforma może być używana w 60 różnych językach i jest popularna poza krajami anglojęzycznymi. Rozwój Prestashop umożliwia atrakcyjny interfejs użytkownika, dzięki czemu Twoja witryna e-Commerce może zapewnić doskonałe wrażenia dla użytkownika końcowego.
www.prestashop.com

OpenCart

Platforma umożliwia sprzedawcom konfigurowanie wielu sklepów i opcji płatności, zarządzanie różnymi opcjami i atrybutami oraz dodawanie nieograniczonej liczby produktów. Ta opcja jest popularna wśród małych firm, freelancerów i sprzedawców średniej wielkości.
www.opencart.com

Platformy SaaS

Rozwiązania e-Commerce SaaS (Service-as-a-Service) eliminują wiele problemów wiążących się z prowadzeniem biznesu online. Zamiast budować i rozwijać niestandardowe rozwiązanie lub rozwiązanie typu open source (które często jest opracowywane na tyle, że jest niestandardowe), zasadniczo „wynajmujesz” platformę. Biorąc pod uwagę koszty rozwoju, jest to znacznie tańsza opcja niż rozwiązania open source. Aktualizacje produktów, bezpieczeństwo, hosting, zgodność z PCI i każde inne zadanie związane z zarządzaniem własnym oprogramowaniem są zarządzane przez dostawcę SaaS.

Tradycyjne platformy

● Wymagają instalacji oraz konfiguracji
● Koszty własności mogą wzrosnąć w zależności od eksploatacji
● Konserwacja danych jest po stronie właściciela
● Wymagają wsparcia developera

SaaS commerce

● Nie wymaga instalacji
● Koszta są uzgadniane z góry
● Hosting na serwerze dostawcy – mniejsze koszty związane z utrzymaniem
● Konserwacja oraz bezpieczeństwo danych należy po stronie dostawcy
● Automatyczne aktualizacje oprogramowania
● Wsparcie klienta 24/7

BigCommerce

Jest uważany za dostawcę platformy Open SaaS i rozwijającego się dostawcę handlu headless, który opiera się na niskim koszcie posiadania i wysoce elastycznych interfejsach API. Platforma oferuje również plany dla małych firm i start-upów, z wbudowanymi funkcjami i kontrolą SEO.
www.bigcommerce.com

Shopify

Shopify to dobrze finansowany i publiczny dostawca platformy e-Commerce SaaS. Jest popularny wśród sklepów dla początkujących, hobbystów i marek o liczbie SKU poniżej 100.
www.shopify.com

Salesforce Commerce Cloud

Salesforce Cloud Commerce, dawniej Demandware, to dostawca platformy e-Commerce SaaS, często preferowanej przez znanych sprzedawców mody. Jednym z najważniejszych punktów USP (Unique Selling Points) platformy Salesforce jest jej wysoki stopień adaptacji. Preferencje, które znajdziesz w Salesforce, możesz w dowolnym momencie ustawić całkowicie zgodnie z własnymi pragnieniami.
www.salesforce.com/eu 

Shift4Shop

Shift4Shop (znany wcześniej jako „3dcart”) jest jednym z najstarszych dostawców platform oprogramowania e-Commerce w Internecie. I faktycznie istnieją od ponad 20 lat. Shift4Shop to kolejna platforma SaaS, choć zwykle uważana za mniejszego gracza. Zapewnia wielojęzyczne wsparcie i zaawansowane rozwiązania wysyłkowe — nie wymagające API. Szablony nie są najbardziej efektowne, ale mogą być świetne do sprzedaży wielu różnych produktów.
www.shift4shop.com 

Kibo

Kibo to dostawca platformy omnichannel, który w 2016 roku nabył platformę e-commerce SaaS Mozu. Mozu zostało zbudowane od podstaw, oferując teoretycznie najnowocześniejsze rozwiązania SaaS dla e-Commerce.
kibocommerce.com 

Squarespace

Squarespace to dostawca platformy internetowej SaaS. Są najbardziej znani ze swojej pracy ze społecznością twórczą. Ich platforma e-Commerce została zrodzona przez potrzebę tej kreatywnej społeczności na koszyki o niskiej wartości. Squarespace oferuje użytkownikom szybki i łatwy sposób tworzenia witryn internetowych za pomocą interfejsu typu „przeciągnij i upuść”.
www.squarespace.com 

Platformy headless

Platformy headless to wersja e-commerce w modelu CaaS (Containers-as-a-Service). Headless e-Commerce może zaoszczędzić markom wielu wydatków. Od hostingu po koszty licencji i utrzymania starszych platform, po zarządzanie wieloma sklepami. Ogólnie rzecz biorąc, najlepszymi kandydatami do korzystania z tego typu rozwiązania są przedsiębiorstwa lub firmy z silnym działem IT i nastawieniem na ciągły rozwój.

Tradycyjne platformy

● Dłuższy Time to Market
● Większe nakłady przeznaczone na personalizacje
● Sprzężone moduły podatne na ataki hakerskie
● Zmiany na froncie wymagają zmian baz danych
● Trudniejsze integracje z zewnętrznymi narzędziami
● Więcej testowania

Headless e-Commerce

● Krótszy Time to Market
● Łatwiejsza personalizacja
● Kompletna kontrola nad użytymi technologiami
● Większe bezpieczeństwo
● Zmiany na froncie nie wymagają zmian baz danych
● Łatwiejsze integracje z zewnętrznymi narzędziami
● Mniej testowania

Episerver

Platforma Episerver kładzie nacisk na treść i personalizację. Platforma dąży do połączenia marketingu cyfrowego, zarządzania treścią i handlu cyfrowego w jedno rozwiązanie typu „wszystko w jednym”. Rozwiązanie jest popularnym wyborem dla handlowców średniej wielkości. Platforma została zaprojektowana tak, aby dobrze współpracować z innymi rozwiązaniami Episerver, takimi jak Episerver Find i Episerver Campaign.
www.episerver.com 

Shopify Plus

Shopify ma również rozwiązanie dla przedsiębiorstw o nazwie Shopify Plus. Dzięki Plus handlowcy otrzymują wyłączny dostęp do Launchpada, dzięki czemu możesz łatwo zaplanować i zautomatyzować wszystkie działania niezbędne do przeprowadzenia udanej sprzedaży, wprowadzenia produktu lub kampanii sprzedażowej.
www.shopify.com/plus/enterprise-ecommerce 

Core dna

Jako platforma cyfrowej obsługi (DXP) z funkcją e-Commerce, funkcją zarządzania treścią internetową i interfejsami API, Core dna to kompleksowe rozwiązanie do headless commerce, które może wspierać omnichannelowe doświadczenia w handlu elektronicznym.
www.coredna.com

Podsumowanie

Chociaż większość właścicieli firm B2B doskonale zdaje sobie sprawę z konieczności transformacji cyfrowej, wciąż wielu z nich nie korzysta z dobrodziejstw technologii. Kupujący B2B przenoszą się do Internetu bardziej niż kiedykolwiek wcześniej, a to jest ogromna szansa dla firm B2B na przejście cyfrowej transformacji i zdobycie rynku online. Równie ważne jest skonstruowanie strategii, która zapewni Twoim klientom cyfrowe wrażenia podczas interakcji online z Twoją marką. Wdrożenie e-Commerce dla Twojej firmy pomoże w ustanowieniu cyfrowej obecności Twojej marki, a także zapewni skuteczną strategię sprzedaży wielokanałowej.

Zobacz także:

Tricord nowym członkiem e-Izby
Tricord nowym członkiem e-Izby

Firma Tricord sp. z o.o. jest wydawcą portalu ecommerceportal.pl. Portal ecommerceportal.pl to źródło interesującej wiedzy o tym, […]

Czytaj więcej
Infobip nową firmą zrzeszoną w e-Izbie
Infobip nową firmą zrzeszoną w e-Izbie

Infobip to wiodący dostawca rozwiązań CpaaS i SaaS  umożliwiającym  firmom dostarczanie wiadomości poprzez dowolny preferowany przez użytkownika […]

Czytaj więcej
E-Izba Round Table-Nowy Cyfrowy Ład
E-Izba Round Table-Nowy Cyfrowy Ład

Pandemia i konieczność dostosowania się biznesu do nowej e-rzeczywistości tylko uwydatniły znaczenie transformacji cyfrowej. Aby przedsiębiorcy mogli […]

Czytaj więcej
Dołącz do e-Izby
Widzisz błąd na stronie?