Jak po raz drugi przełamać nieufność i zostać „Best in e-commerce B2B”?

...

W 2013 r. TIM wprowadził polski sektor dystrybucji produktów elektrotechnicznych w świat e-commerce. Wielu naszych klientów za sprawą TIM.pl zrobiło pierwsze firmowe (a czasem i prywatne) zakupy online. I właśnie za to otrzymaliśmy wyróżnienie w kategorii „Przełamanie nieufności” podczas 1. edycji e-Commerce Polska awards w 2014 roku. W ostatnich miesiącach wdrożyliśmy dwa rozwiązania – sprzedaż w kanale B2B2C i dropshipping pasywny – które zaowocowały tytułem „Best in e-commerce B2B” w tegorocznej edycji konkursu.

Po ponad 7 latach od zmiany modelu biznesowego i postawienia na e-commerce ok. 70% obrotów TIM-u pochodzi ze sprzedaży online. Dropshipping pasywny po kilkunastu miesiącach od wdrożenia generuje już kilka procent naszych przychodów ze sprzedaży.

Nowe możliwości współpracy to oferta zarówno dla klientów, jak i dostawców. Tym pierwszym proponujemy model B2B2C, czyli zupełnie nową odsłonę możliwości integracji poprzez bramkę API – pobierają produkty od TIM-u i wystawiają je w swoich e-sklepach. Ci drudzy mają możliwość sprzedawania swoich produktów bezpośrednio na TIM.pl.

API – sprzedaż w kanale B2B2C

Usługa jest odpowiedzią na potrzebę klientów, którzy chcą współpracować z TIM-em, sprzedając oferowane przez nas produkty w swoich sklepach internetowych lub np. na Allegro, korzystając przy tym z naszej logistyki, ciągle rozwijającej się oferty produktowej i potężnych zapasów magazynowych. Klientem końcowym jest konsument, stąd nazwa tego modelu współpracy: B2B2C.

TIM po raz pierwszy udostępnił usługę API, dzięki której możliwe było pobieranie bazy produktowej, już kilka lat temu, jednak była ona proponowana bardzo wąskiemu gronu klientów. Musieli oni współpracować z nami od co najmniej 6 miesięcy, a także realizować zakupy w skali roku na odpowiednio wysokim poziomie.

Przybywało jednak zapytań od klientów, którzy tych warunków nie spełniali. Część z nich po przekierowaniu swoich zakupów do TIM-u mogła po pewnym czasie zacząć te kryteria spełniać. Nie brakowało jednak takich, którzy potrzebowali właśnie integracji z nami, by poszerzyć swój asortyment, albo nastawiali się wyłącznie na sprzedaż online, nie planując otwierania punktów stacjonarnych. Co więcej, nie zakładali rozwoju zasobów logistycznych – oczekiwali umożliwienia swoim klientom końcowym składania zamówień bezpośrednio w TIM-ie.

Otwarcie na nowych klientów

Widząc rosnące zapotrzebowanie, nasz dział rozwoju zabrał się za przygotowanie zupełnie nowego rozwiązania, dostępnego także dla tych, którzy nigdy wcześniej nie robili u nas zakupów. W ten sposób powstała de facto nowa usługa, w której przygotowanie zostało zaangażowanych wiele działów z całej firmy.

Zmieniliśmy regulamin w taki sposób, aby z grona użytkowników API wyeliminować klientów, którzy chcieliby jedynie zasilać swoje bazy produktowe danymi gromadzonymi przez lata przez TIM, nie realizując w zamian zakupów. Wprowadziliśmy też opłatę abonamentową – po to, by zniechęcić tych, którzy z założenia nie chcieli wiązać się z nami na dłużej, a także by po prostu mieć fundusze na rozwój usługi. Nieprzekonanym umożliwiamy jej bezpłatne testowanie przez miesiąc w ramach pakietu START.

Po uruchomieniu nowego rozwiązania, na którym jest oparta usługa API, i przygotowaniu nowego regulaminu, który zabezpiecza nas przed nieuczciwymi praktykami, wdrożyliśmy usługę udostępniania bazy produktowej na nowych zasadach.

Integracja

Zainteresowani dostępem do naszej bazy mogą skorzystać z oferty dwóch firm, z którymi nawiązaliśmy współpracę, a które zajmują się integracją systemów informatycznych. Dzięki temu mogą powiązać naszą bazę produktową z najbardziej popularnymi platformami sklepowymi oferującymi m.in. rozwiązania pudełkowe typu SaaS lub platformami opartymi na otwartych kodach źródłowych.

Zintegrowaliśmy usługę API również z firmą, która tworzy sklepy internetowe dla klientów, oferując im kompleksowe rozwiązania oparte na usłudze SaaS. Dzięki temu mogą zlecić zbudowanie e-sklepu od podstaw i utrzymywać go za stosunkowo niewielkie pieniądze, nie martwiąc się o dostęp do specjalistów IT na wolnym rynku. W ofercie tej firmy jest również przygotowany dedykowany e-sklep do sprzedaży artykułów elektrycznych. Rozwiązanie to umożliwia także wystawienie oferty w marketplace, np. na Allegro.

Niezależnie od powyższych rozwiązań, niektórzy klienci integrują się samodzielnie, korzystając z własnych rozwiązań. Dostęp do bazy i pobranie oferty produktowej to jednak nie wszystko. Najistotniejszym elementem jest utrzymanie połączenia i automatyczne, cykliczne aktualizowanie stanów magazynowych oraz cen produktów.

Elastyczne rozwiązanie

Możliwość realizacji wysyłki przez TIM bezpośrednio do klienta końcowego umożliwia naszym klientom sprawną sprzedaż i skupienie się na innych rzeczach niż przyjmowanie, magazynowanie, kompletacja towaru czy realizowanie zleceń wraz z pakowaniem i wysyłką. Spośród wszystkich zamówień realizowanych w ramach API od 1 kwietnia do 1 września 2020 roku aż dwie trzecie (66%) wysyłanych było bezpośrednio do klienta końcowego, a więc w ogóle nie przechodziło przez magazyn zintegrowanego z TIM-em klienta.

Nasz model sprzedaży B2B2C nie jest rozwiązaniem stworzonym na sztywno. Korzystający z niego mają możliwość budowania zamówień zbiorczych i realizacji ich na adres swojej siedziby, korzystając przy tym z szeregu dodatkowych profitów, takich jak np. ustalony poziom wartości koszyka, po którego przekroczeniu przesyłka zostanie wysłana w ramach darmowej dostawy. Zamówienia złożone do godziny 15:00 są realizowane jeszcze tego samego dnia, dzięki czemu przesyłka trafia pod wskazany adres zazwyczaj w kolejny dzień roboczy.

Klienci mają wygodę i swobodę w wyborze sprzedawanego asortymentu oraz możliwość testowania tego, co sprzedają. Mogą wybrać wycinek oferty, na którym chcą się skoncentrować, aby wyeksponować konkretną kategorię lub grupę asortymentową, negocjując z nami najlepsze warunki handlowe.

Każdy klient ma przypisanego opiekuna, który służy mu pomocą w problematycznych sytuacjach. Pomaga w pierwszych krokach poruszania się po TIM.pl, przygotowuje oferty z lepszymi warunkami, jeśli klientowi trafi się większe zlecenie, a w razie potrzeby – poszukuje towaru spoza oferty TIM.pl.

Jakie dane udostępniamy?

W ramach integracji oferujemy gotowy wsad do zasilenia nim swojego sklepu internetowego: indeks TIM, nazwa produktu, stan magazynowy (aktualizowany co 15 minut), cena zgodna z ustalonymi warunkami handlowymi, nazwa i numer katalogowy producenta, kod EAN, dane techniczne (specyfikacja produktu), po jednym zdjęciu produktu z bazy ok. 65.000 fotografii oraz gotowe drzewo kategorii sklepowych.

Włączenie usługi również dla nowych klientów pozwoliło na zwiększenie sprzedaży, co dało wymierne efekty i przekłada się na wyniki sprzedażowe TIM-u. Nowi klienci, którzy kiedyś nie mieli szansy na integrację, potrafią wygenerować obroty miesięczne na poziomie kilkudziesięciu tysięcy złotych. Usługa wciąż jest udoskonalana. Zainteresowanie nią jeszcze wzrosło w ostatnich miesiącach – ponad 40% korzystających z niego podmiotów podjęło współpracę z TIM-em już w trakcie pierwszej fali pandemii koronawirusa (od marca do września 2020 roku).

Dropshipping pasywny – chcieliśmy dobrze, a wyszło jeszcze lepiej

W obecnym kształcie usługa polega na udostępnieniu klientom TIM.pl ofert dostawców, którzy wystawiają produkty na naszej platformie e-handlowej i to bezpośrednio od nich (z pominięciem centrum logistycznego Grupy TIM) klient otrzymuje zrealizowane zamówienie. Jednak idea i mające już kilka lat korzenie tej usługi były zupełnie inne.

Początkowym celem było umożliwienie naszym klientom upłynnienia na TIM.pl tzw. nierotów, czyli produktów elektrotechnicznych, które nie zostały wykorzystane podczas prac na danej inwestycji i nie było też szans na wykorzystanie ich do innych prac czy też na ewentualny zwrot do dostawcy. Jednak w fazie pilotażowej okazało się, że mimo wielu początkowych deklaracji zainteresowania usługą, mało który klient miał czas na wystawianie takich produktów na TIM.pl.

Mając przygotowany już mechanizm takiej usługi, postanowiliśmy wykorzystać go w inny sposób. Zapytaliśmy klientów, którzy prowadzą działalność handlową i mają w swojej ofercie produkty niepokrywające się z ofertą TIM-u, czy nie chcieliby ich sprzedawać na TIM.pl. Okazało się to strzałem w dziesiątkę, o czym świadczył duży popyt na takie nowości tuż po pojawieniu się ich w naszej ofercie.

Uruchomiliśmy zatem prace rozwojowe nad tym modelem, nazywając go wewnętrznie „Market TIM”. Trwają one do dziś, gdyż jest on również wpisany w strategię rozwoju TIM-u na lata 2019-2021. To model, w którym wygrywają wszyscy – dostawcy produktów wystawiający je na TIM.pl, nasi klienci oraz sam TIM.

Usługę kierujemy do producentów, importerów, hurtowników, dystrybutorów, dealerów, ale i detalistów, jeśli posiadają oryginalną ofertę i/lub dodatkowe propozycje wartości, dzięki którym mogą konkurować nie tylko ceną produktu, oraz mają czas na wprowadzenie i obsłużenie sprzedaży w modelu dropshippingowym. Muszą przy tym dotrzymywać naszych standardów obsługi, w tym m.in. wysyłki produktów w ciągu maksymalnie 48-72 h od złożenia zamówienia.

Dostawcom udostępniamy rozwiązania technologiczne umożliwiające zarządzanie własną ofertą w ramach platformy sprzedażowej TIM.pl. Co istotne, jesteśmy otwarci na sygnały płynące od dostawców i stale pracujemy nad rozbudową i automatyzacją dostępnych narzędzi.

Win-win-win

Patrząc z perspektywy dostawcy, można wymienić następujące korzyści dropshippingu pasywnego:

  1. Relatywnie szybkie uruchomienie dodatkowego kanału sprzedaży, bez konieczności dużych nakładów finansowych. Chodzi nie tylko o wdrożenie i rozwój dedykowanych systemów informatycznych, ale również o kwestie związane z samym procesem sprzedaży – od pozyskania klienta, poprzez realizację zamówienia, aż po niezwykle istotną kwestię związaną z obsługą posprzedażową.
  2. Za całość procesu sprzedaży odpowiada TIM, rolą dostawcy jest tylko wdrożenie oferty na platformie i przygotowanie towaru do wysyłki. Jesteśmy swoistą hybrydą marketplace i klasycznego sklepu. W marketplace sprzedawca samodzielnie umieszcza oferty i odpowiada za obsługę całego procesu sprzedaży. W klasycznym sklepie operator sklepu dba o wprowadzenie oferty i obsługę procesu sprzedaży. Co istotne, w klasycznym dropshippingu to operator sklepu wybiera na podstawie różnych kryteriów, z którego magazynu będzie wysłany towar. W naszym modelu ten wybór oddajemy w ręce klienta.
  3. Stosunkowo niski próg wejścia. Jedyne koszty związane są z uruchomieniem integracji poprzez EDI oraz zaangażowaniem własnych zasobów na przygotowanie i wdrożenie oferty produktowej.
  4. Potencjał sprzedażowy TIM-u: systematycznie udoskonalana platforma sprzedażowa TIM.pl; intensywne działania marketingowe, dzięki którym każdego dnia TIM.pl odwiedza ok. 20 tys. użytkowników – potencjalnych nabywców; wsparcie sprzedaży internetowej przez aktywny i zaangażowany zespół sprzedażowy z ponad 30-letnim doświadczeniem; możliwość promocji poprzez prezentację logo i contentu marketingowego (rozwiązanie ciekawe zwłaszcza dla producentów) na TIM.pl.

 

Dla kupujących na TIM.pl dropshipping pasywny oznacza przede wszystkim dostęp do szerszej oferty produktowej w jednym miejscu, wygodne składanie zamówień (koszyk samoczynnie dokonuje podziału pomiędzy towary z magazynu TIM-u i produkty zamawiane bezpośrednio u dostawców), możliwość wyboru spośród kilku ofert jednego produktu.

Z perspektywy TIM-u korzyści tego modelu to przede wszystkim: znaczne zwiększenie oferty asortymentowej przy zmniejszeniu kosztów związanych z obsługą zamówienia i bez dodatkowych nakładów na logistykę; zaistnienie w nowych rynkach, branżach, kategoriach i możliwość ich testowania; zmniejszenie ryzyka odpisów na nietrafione zapasy magazynowe czy transfer „siły marki” przy współpracy z dużymi producentami. To za sprawą dropshippingu pasywnego na TIM.pl pojawił się asortyment m.in. z takich kategorii jak łazienka i toaleta, pielęgnacja roślin czy gaming.

Po 6-7 latach od startu TIM.pl bez przesady możemy stwierdzić, że nie tylko udowodniliśmy, iż e-commerce w branży elektrotechnicznej ma sens. Pokazaliśmy też, że współpracując z nami można dzięki handlowi online przeskalować swój biznes. Jak widać, przełamywać nieufność w e-commerce można więcej niż jeden raz.

 

Autorem artykułu jest Łukasz Napiórkowski – zastępca dyrektora sprzedaży TIM SA

Zobacz także:

Rynek e-commerce w Czechach
Rynek e-commerce w Czechach

Dostępna jest już najnowsza publikacja z cyklu analiz zagranicznych rynków e-commerce. Tym razem skupiliśmy się na rynku […]

Czytaj więcej
Efektywna transformacja e-commerce B2B. Skorzystaj z inicjatyw Izby Gospodarki Elektronicznej
Efektywna transformacja e-commerce B2B. Skorzystaj z inicjatyw Izby Gospodarki Elektronicznej

Bezpłatne konsultacje z najlepszymi specjalistami z obszaru e-commerce B2B, nawiązanie współpracy z organizacjami i stowarzyszeniami przedsiębiorców oraz […]

Czytaj więcej
E-eksport B2B. Stwórz strategię
E-eksport B2B. Stwórz strategię

„Kiedy podejmujemy decyzję o ekspansji na konkretne rynki, musimy dokładnie określić, w jaki sposób chcemy jej dokonać. […]

Czytaj więcej
Dołącz do e-Izby
Widzisz błąd na stronie?