E-eksport B2B. Stwórz strategię

„Kiedy podejmujemy decyzję o ekspansji na konkretne rynki, musimy dokładnie określić, w jaki sposób chcemy jej dokonać. Sukces eksportowy przedsiębiorstwa zależy w dużej mierze od umiejętności planowania, konsekwencji w działaniu oraz pomysłowości i elastyczności eksportera, a nie wielkości firmy. Posiadanie jasno określonej strategii eksportowej e-commerce jest kluczowym elementem powodzenia firmy na rynku zagranicznym w Internecie” – mówi Izabela Ostrowska, Dyrektor ds. Exportu i B2B w TATUUM.

Czym jest strategia e-eksportu B2B?

Strategia e-eksportu B2B to spójna koncepcja działania, która zmierza do realizacji określonych celów i w efekcie pozwala firmie osiągnąć sukces na rynkach zagranicznych.

W ramach strategii należy przeanalizować rynek i sytuację przedsiębiorstwa, dobrać odpowiednie narzędzia i rozwiązania technologiczne, dostosować logistykę, procesy, księgowość oraz prawo, określić sposoby promocji i marketingu, a także przygotować plan rozwoju na najbliższy rok. Należy wybrać te działania, które najlepiej sprawdzą się w przypadku konkretnego produktu lub usługi oraz będą dopasowane do specyfiki danego rynku. E-eksport naszych produktów musi się po prostu opłacać.

Strategia rozwoju e-eksportu B2B. Od czego zacząć?

Określanie strategii rozwoju e-eksportu firma powinna rozpocząć od analizy:

1. a) Rynku eksportera – należy ustalić, jakie są możliwe rynki sprzedaży oraz określić, jakie są faktyczne perspektywy eksportu danego towaru za granicą.
2. b) Produktu – trzeba zbadać jakość i trwałość produktu, który ma być eksportowany.
3. c) Produkcji – powinno się określić, czy w razie dużego zapotrzebowania na produkt, firma będzie w stanie zwiększyć skalę produkcji.
4. d) Finansów – należy przewidzieć, jaki kapitał będzie potrzebny do uruchomienia sprzedaży na eksport.
5. e) Organizacji – warto zatrudnić osobę z odpowiednimi kwalifikacjami w zakresie eksportu, która będzie odpowiedzialna za obsługę klienta.
6. f) Logistyki – należy przeanalizować możliwości rozwoju zaplecza logistycznego i dobór odpowiednich partnerów biznesowych w tym zakresie.
7. g) Sytuacji firmy na rynku krajowym — trzeba przeanalizować, jakie są krótko i długookresowe szanse zbytu własnych produktów na rynku krajowym.

Dopiero po analizie powyższych czynników możemy określić sposób wejścia na rynek zagraniczny.

Strategia rozwoju e-eksportu B2B. Jakie kryteria należy brać pod uwagę?

Wchodząc na nowy rynek w kontekście działań eksportowych i realizacji planów strategicznych należy brać pod uwagę w szczególności:

• bliskość rynku
• bezpieczeństwo i łatwość funkcjonowania
• kwestie logistyczne i celne
• możliwości rozwoju rynku
• benchmark konkurencji i to, jaki kanałami sprzedaży się posługuje
• obecność na rynku i generowane obroty
• posiadane kontakty handlowe na rynku.

Strategia rozwoju na konkretnych rynkach

Po analizie wyżej wymienionych punktów wyznaczamy rynki priorytetowe – każdy wybiera na podstawie własnej branży i wybadanego potencjału. Na tej podstawie tworzymy strategię wejścia, porządkowania, rozwoju i ekspansji w zależności od sytuacji marki. Dla każdego państwa wyznaczamy też cele rynkowe.

Następnie powstaje strategia pozyskiwania partnerów handlowych i lokalizacji. Mogą być to:

1. Agenci i partnerzy na danym rynku, np. firmy kurierskie
2. Zewnętrzne propozycje współpracy – kontakty telefoniczne i mailowe.
3. Targi branżowe i powierzchni handlowych
4. Kontakty z centrami handlowymi
5. Marketplaces
6. Własny sklep internetowy
7. Sklepy stacjonarne – jeśli oprócz sklepu internetowego, decydujemy się też na ten tradycyjny.

Po wybraniu, w jakim kierunku i jakimi kanałami będzie rozwijana dana marka, powinna powstać polityka dystrybucji w danym kanale, aby nie doszło do kanibalizacji cen.

Nie należy zapominać o strategii marketingowej oraz harmonogramie działań. Pamiętajmy, że strategia e-eksportowa nie zostanie wdrożona z dnia na dzień, a jest to proces wieloetapowy i czasochłonny. Warto więc określić czas, w jakim zostaną wykonane konkretne założenia stworzonego planu, który w efekcie pozwoli osiągnąć sukces.

Autorem artykułu jest Damian Sinior, członek Grupy Merytorycznej B2B e-commerce w e-Izbie i Dyrektor Sprzedaży w Media4U.