E-eksport B2B. Jak wybrać rynek?

...

W porównaniu z rynkami europejskimi Polska ma wciąż duży potencjał e-eksportowy. Według ostatnich danych Głównego Urzędu Statystycznego Polska jest na piątym od końca miejscu w Europie, jeśli idzie o sprzedaż e-commerce poza granice kraju.

Cross-border e‑commerce na świecie ma się dobrze – pod koniec 2020 roku globalnie miał osiągnąć wartość w wysokości 1 biliona dolarów, do 2022 roku stanowić ma 20 proc. wszystkich transakcji e‑sprzedaży.

Wyjście na rynki międzynarodowe to  naturalny kierunek rozwoju firm produkcyjnych, czy dystrybucyjnych.

 

ETAP 1

MODEL E-EKSPERTU

Kluczowa jest decyzja dotycząca modelu biznesowego, w jakim firma wychodzi zagranicę i za pomocą jakich nowoczesnych kanałów sprzedaży może on się różnić od rodzimego rynku. Decyzja ta pozwala to na prowadzenie testów nowych form sprzedaży.

Dla wielu przedsiębiorców otwarcie się na nowe kraje stanowi odpowiedź na coraz większy problem z przesyceniem rynku wewnętrznego.

 

ETAP 2

KIERUNEK E-EKSPORTU

Określenie kierunku eksportu to wybranie takich kategorii rynków, które stwarzają największy potencjał dla danego produktu lub usługi:

  • w podejściu e-eksportowym warto analizować globalny potencjał w danej kategorii i rozpocząć od uszeregowania rynków według ryzyka i sytuacji ekonomicznej – dane makroekonomiczne,
  • z drugiej strony weryfikacja dotychczasowej struktury polskiego eksportu w obszarze wybranej branży daje nam kolejne wskazówki (na przykład na bazie Rocznika Statystycznego Handlu Zagranicznego[1]) – korzystanie z dorobku doświadczonych eksporterów jest w początkowej fazie działania jedną z najskuteczniejszych strategii,
  • weryfikacja stadium rozwoju rynku e-commerce (chociażby udział e-sprzedaży w całości sprzedaży na danym rynku, czy inne dane dostępne w portalach branżowych[2], czy instytucji jak Euromonitor lub Statista)
  • określenie lokalnego potencjału e-sprzedaży dla danej kategorii
  • analiza własnych danych, z istniejącej platformy e-commerce, daje możliwość identyfikacji grup klientów już dziś dokonujących zakupów cross-border w danej firmie

Takie podejście pozwala przewidzieć potencjał rynków, główne ryzyka oraz możliwość rozwoju sprzedaży.

 

ETAP 3

ANALIZA ZACHOWAŃ E-KUPUJĄCYCH

Identyfikacja grupy docelowej, a następnie określenie profilu e-kupującego i skłonności do zakupów cross-border. Dla przykładu Holandia to kraj, gdzie e-kupujący są najbardziej lojalni – 95% preferuje zakupy w lokalnych e-sklepach. Ten sam trend odnotowała Polska – 94%. Malta czy Cypr to kraje, gdzie zakupy online to przede wszystkim zakupy cross border odpowiednio 96 i 95%[3].

 

ETAP 4

IDENTYFIKACJA KONKURENCJI PRZEZ PRYZMAT E-KUPUJĄCEGO

Następnym elementem jest identyfikacja działań konkurencji, ALE za pomocą słów kluczowych i popularnych wyszukiwarek i lokalnych marketplace’ów.  Wystarczy zidentyfikować słowa kluczowe / terminy wyszukiwania używane przez użytkowników w różnych krajach do wyszukiwania produktów i usług podobnych do Twoich.

Tylko 6% wszystkich badanych firm[4] dziś e-eksportuje. Wśród firm zamierzających dopiero wejść w e-commerce widać natomiast znacznie większy nacisk na e-eksport (39% vs 24% tych, które już mają platformę). E-eksport powinien stawać się coraz bardziej naturalną formą rozwoju handlu online dla firm z sektora B2B.

 

Autorką artykułu jest Justyna Skorupska, Szefowa Grupy Merytorycznej B2B e-commerce w e-Izbie i Board Representative for CX Services &
Omnichannel Expert, e-point SA.

 

 

 

 

[1] Główny Urząd Statystyczny / Obszary tematyczne / Roczniki statystyczne / Roczniki Statystyczne / Rocznik Demograficzny 2020

[2] Digital Commerce 360—B2B | Leader in B2B Ecommerce News | Data

[3] https://cross-border-magazine.com/e-commerce-europe-e717-billion-in-2020/

[4] Raport “E-commerce B2B. Digitalizacja handlu B2B”, Santander Bank Polska, czerwiec 2021

Zobacz także:

Rynek e-commerce w Czechach
Rynek e-commerce w Czechach

Dostępna jest już najnowsza publikacja z cyklu analiz zagranicznych rynków e-commerce. Tym razem skupiliśmy się na rynku […]

Czytaj więcej
Efektywna transformacja e-commerce B2B. Skorzystaj z inicjatyw Izby Gospodarki Elektronicznej
Efektywna transformacja e-commerce B2B. Skorzystaj z inicjatyw Izby Gospodarki Elektronicznej

Bezpłatne konsultacje z najlepszymi specjalistami z obszaru e-commerce B2B, nawiązanie współpracy z organizacjami i stowarzyszeniami przedsiębiorców oraz […]

Czytaj więcej
E-eksport B2B. Stwórz strategię
E-eksport B2B. Stwórz strategię

„Kiedy podejmujemy decyzję o ekspansji na konkretne rynki, musimy dokładnie określić, w jaki sposób chcemy jej dokonać. […]

Czytaj więcej
Dołącz do e-Izby
Widzisz błąd na stronie?