Czym jest CRM i dlaczego sprzedawca powinien go używać?

...

Zadaniem sprzedawcy jest pozyskiwanie nowych klientów, którzy będą korzystali z usług firmy cyklicznie. Dzięki temu możliwy jest stały rozwój i stabilność przychodów firmy. Jednak od pierwszego kontaktu z klientem do rzeczywistego zamknięcia transakcji jest jeszcze wiele po drodze. System CRM pomaga firmom przejść z klientem cały proces sprzedażowy, tym samym sprzedając produkt.

Czym jest CRM?

CRM (eng. Customer Relationship Management) to narzędzie do zarządzania relacjami z klientami, które pozwala w przejrzysty sposób śledzić rozpoczęte interakcje biznesowe. Jest to cyfrowa baza danych kontaktowych, która zawiera m.in. informacje o rozmowach telefonicznych, historie wiadomości email oraz notatki ze spotkań biznesowych. Poprzez rzetelne zbieranie informacji w jednym miejscu, system pozwala lepiej kontrolować etapy lejka sprzedażowego oraz tworzyć szczegółowe historie współpracy. 

CRM pozwala na organizację informacji i tworzenie indywidualnych profili kontrahentów. Sprzedawcy wykorzystują system, by katalogować relacje z obecnymi i potencjalnymi klientami (prospektami). W ten sposób mogą mierzyć skuteczność różnych form kontaktu i utrzymać wysoką jakość obsługi oraz indywidualność w podejściu do klienta.

Jakie korzyści oferuje CRM 

To, w jaki sposób system zapewnia wgląd w etapy sprzedaży, niesie za sobą szereg korzyści dla sprzedawców, ale też i firm. 

  • Szybsza weryfikacja lead’a

CRM pozwala szybko a zarazem wnikliwie analizować potencjalne współprace. Każde, nadesłane zapytanie trafia prosto do systemu, gdzie sprzedawcy mogą od razu oznaczyć dany lead jako wartościowy lub bez potencjału. Zakwalifikowane lead’y przechodzą tymczasem do następnych etapów lejka sprzedażowego. 

  • Większa kontrola nad procesem komunikacji 

Tworzenie “mapy” współpracy z każdym klientem pozwala na lepszy, bardziej speronalizowany kontakt. Na podstawie wiedzy o kliencie zgromadzonej w systemie CRM, można podejmować lepsze decyzje o przesyłanych do niego ofertach. Dzięki temu łatwiej budować i utrzymywać zaufane relacje biznesowe oraz odpowiadać na konkretne potrzeby.

  • Łatwe skalowanie zespołu 

Mając duży zespół ciężko zadbać o bezbłędny przepływ informacji. Dając każdemu, nowemu członkowi zespołu dostęp do systemu CRM, zapobiegamy duplikacji kontaktów i jednoczymy działania na rzecz wspólnych celów sprzedażowych. 

  • Mierzenie skuteczności działań

CRMy w większości pozwalają na generowanie raportów i analizę skuteczności działań. Na podstawie realnych danych sprzedawcy są w stanie podejmować bardziej świadome i trafne decyzje, a ogólnikową prezentację zamienić na dokładną, odpowiadającą na zdefiniowane przez klienta potrzeby, ofertę.

Pamiętajmy, że często nawet te małe gesty, które robimy na podstawie wiedzy o danym kliencie, budują jego lojalność wobec firmy. CRM to solidna podstawa, na której sprzedawcy mogą tworzyć oraz utrzymywać nowe relacje biznesowe i efektywnie rozwijać bazę klientów firmy.

Dlaczego sprzedawca powinien używać CRM?

CRM pozwala z nieuporządkowanej komunikacji z klientami, gdzie każdy sprzedawca sprzedaje po swojemu, dotrzeć do konkretnego procesu sprzedażowego. Dzięki temu, możliwe jest wypracowanie indywidualnego podejścia do każdego kontrahenta, co zwiększa skuteczność działań i pozwala zamienić sztywny mechanizm w elastyczne narzędzie pracy. Dobry sprzedawca z bogatym zapleczem danych na temat prospektów jest w stanie dotrzeć do ich realnych potrzeb i zbudować poukładany, mierzalny proces sprzedażowy. Taki, który będzie dostarczał firmie stale nowych klientów. 

 

A to kamień węgielny pod sukces biznesowy w sprzedaży.

 

* lead – klient potencjalnie zainteresowany współpracą 

* prospect – klient, który określił już swoje wymagania odnośnie współpracy 

Autorem tekstu Apifonica.

Zobacz także:

Szkoła Gospodarki Cyfrowej: Komunikacja z klientami w dobie omnichannel
Szkoła Gospodarki Cyfrowej: Komunikacja z klientami w dobie omnichannel

Już w piątek 23.10 o godz. 11:00 odbędą się kolejne zajęcia Szkoły Gospodarki Cyfrowej, poświęcone tematyce komunikacji […]

Czytaj więcej
QuarticOn na E-commerce Berlin Expo: głosowanie trwa!
QuarticOn na E-commerce Berlin Expo: głosowanie trwa!

QuarticOn to firma technologiczna, której misją jest usprawnienie funkcjonowania sklepów internetowych poprzez automatyzację działań marketingowych i personalizację […]

Czytaj więcej
Webinar ,,e-Commerce a prawo konkurencji” pod patronatem e-Izby
Webinar ,,e-Commerce a prawo konkurencji” pod patronatem e-Izby

W ostatnich miesiącach i latach Prezes UOKiK prowadził liczne postępowania dotyczące sprzedaży internetowej i jej zgodności z […]

Czytaj więcej
Dołącz do e-Izby
Widzisz błąd na stronie?