Cross border e-commerce, czyli jak sprzedawać za granicą?

...

Rok 2020 był przełomowy dla światowej branży e-commerce, bo mimo trudności wynikającej z globalnego kryzysu wywołanego pandemią Covid-19, zanotował wzrost udziałów i zyskał nowych klientów. Z powodu dużego zainteresowania zakupami w sieci firmy przeżywały przyspieszony rozwój i w trybie natychmiastowym wprowadzały szereg ulepszeń, aby tylko sprostać wymaganiom konsumentów. Takie sytuacje prawie się nie zdarzają, więc ten kto z niej nie skorzystał prawdopodobnie dużo stracił. Szczególnie dla średnich i dużych przedsiębiorstw otworzyły się nowe możliwości związane z wkroczeniem na zagraniczne rynki. Perspektywy sięgnięcia dalej i zdobycie nowych klientów w skali Europy czy świata są niezwykle kuszące. Jak z sukcesem budować cross boarder e-commerce, czyli rozszerzać swój biznes o sprzedaż transgraniczną?

 

Klient kupuje za granicą bo się opłaca

I robi to chętnie i naprawdę często, a wykorzystuje w tym celu popularne platformy sprzedażowe jak Amazon, Ebay, Aliexpress. Co stoi za decyzją o zakupie w obcojęzycznym sklepie internetowym skoro na rodzimym rynku dostępne są podobne produkty? Z raportu Poczty Polskiej pod patronatem Izby Gospodarki Elektronicznej z z 2017r. pt. „Cross Border eCommerce. Szansa czy zagrożenie” dowiadujemy się, że za decyzją o zakupie na zagranicznej platformie zakupowej stoi: niższa cena – 44,8%; uprzednie pozytywne doświadczenie zakupowe – 44,1%; niskie koszty dostawy – 32,6%, pozytywna opinia innych o stronie – 26,4%; wygodna forma dostawy – 21,7% i jasna informacja o produkcie – 24%. To cena produktu i tania przesyłka działają najmocniej na konsumenta. Szacuje się, że raz w miesiącu dokonuje transakcji za granicą około 63% osób kupujących przez Internet. Z danych wyłania się nam obraz konsumenta dojrzałego i świadomego o średnim wieku 34 lat, którego nie skusi pierwsza lepsza oferta. On wie jak i gdzie szukać, aby nie przepłacać i w tym celu wykorzysta wszystkie możliwości od zasięgnięcia opinii znajomych, przez sprawdzenie ofert w porównywarkach cenowych, na samodzielnych poszukiwaniach w Internecie kończąc. A za atrakcyjną ceną jest w stanie dotrzeć naprawdę daleko. Skupmy się na rynku europejskim i przyjrzyjmy się jeszcze temu co szczególnie przyciąga uwagę konsumenta i z jakich narzędzi on korzysta podczas zakupów online. 24,2% zakupów dokonywanych za granicą stanowi odzież i obuwie; 18,4% książki i muzyka; 17% elektronika. Wciąż większość transakcji jest przeprowadza z poziomu laptopa, bo aż 60%.

 

Jak wejść ze swoim biznesem na międzynarodowe rynki?

Zanim jednak pojawisz się w nowym regionie, zaczniesz sprzedawać i staniesz się widoczny na tyle, że będziesz rozpatrywany w kategorii ciekawych alternatyw, musisz przygotować całą strategię wejścia w segment e-commerce na terenie innego kraju. „To co jest absolutną podstawą sukcesu, solidnym fundamentem, na którym buduje się biznes za granicą jest pogłębiona analiza rynku. Przyjrzenie się konkurencji, dostępności wymaganych usług i zasobów logistycznych, weryfikacja segmentów klientów i zrozumienie ich zachowań zakupowych, analiza potencjału zatrudnienia wymaganych specjalistów.” – mówi Adam Chudzik, Co-founder i Head of Growth w Digitalx.

Nie każdy startuje z tego samego poziomu dlatego zanim zrobisz pierwszy krok warto zacząć od weryfikacji własnych zasobów. Możesz być korporacją z pełnym zapleczem gotowym na ekspansję nowego rynku lub małą firmą, która chce spróbować swoich sił w handlu transgranicznym.

Posiadanie własnego sklepu internetowego znacząco przybliża do celu. Warto przyjrzeć się infrastrukturze i budowie strony oraz zastanowić się nad jej rozwojem pod kolejny rynek lub nad stworzeniem drugiej, która będzie mu dedykowana. Niezależnie od wyboru absolutnym priorytetem jest dostępność towaru i szybkość realizacji zamówień, dlatego modernizacja czy usprawnienie systemów IT odpowiedzialnych za procesy sprzedażowe i rejestr stanów magazynowych to coś, co musisz wykonać w pierwszej kolejności. Następnym krokiem będzie ułatwienie konsumentom zakupu poprzez odpowiednie przygotowanie opisów produktów. Nieprawidłowe tłumaczenia i błędy językowe mogą jedynie odstraszyć klientów i wzbudzić nieufność do Twojego biznesu. Podejdź do handlu transgranicznego rozsądnie i sprawdź, gdzie masz większe szanse na szybsze zaistnienie w świadomości klientów. Na początku lepiej skupić się na regionie, w którym masz mniejsze nasycenie konkurencją, dzięki czemu możesz zyskać na widoczności swojego katalogu produktowego. „Wykorzystanie lokalnych centrów dystrybucji i nawiązanie partnerstwa handlowego może być dobrym rozwiązaniem na rozszerzenie kanałów dotarcia oferty i zabezpieczyć jej szybszą implementację na obcym rynku.” – dodaje Adam Chudzik, Digitalx.

Nie znaczy to jednak, że masz korzystać tylko z jednej ścieżki budowania biznesu za granicą. Możesz testować rozwiązania łącząc je w wielokanałowe metody dotarcia. W przypadku, gdy chcesz przetestować potencjał rynku możesz rozpocząć sprzedaż od istniejących platform zakupowych (inaczej: marketplace) ,jak np. Amazon, i przez pewien czas sprzedawać tylko za ich pośrednictwem. Gwarantowane przez nie potężne infrastruktury zabezpieczą Twoje zamówienia od strony logistycznej i prezentacyjnej, a to też wiąże się ze zmniejszeniem kosztów wejścia. W takim działaniu jest metoda, bo popularne platformy sprzedażowe swym zasięgiem pomagają Twoim produktom dotrzeć naprawdę szeroko. Z danych Statista.com z 2019r.  wynika, że 25% zakupów zagranicznych zostało przeprowadzonych przez platformę sprzedażową Amazon, 20% za pośrednictwem Aliexpress i 14% przez eBay.

 

Zatrudnienie w transgranicznym biznesie

Po ustaleniu strategii i rozpoznaniu zapotrzebowania przechodzimy do rekrutacji specjalistów, którzy będą dbali o rozwój e-commercu za granicą. „Poszukiwanie profesjonalnych pracowników jest zadaniem wielce złożonym i czasochłonnym. Dla kogoś kto nie zna realiów zatrudnienia w regionie przeprowadzenie rekrutacji może okazać się wyzwaniem. W takim wypadku warto korzystać z pośrednictwa agencji rekrutacyjnych, które ściśle skupiają się na określonych sektorach biznesu i odpowiadają za całość procesu rekrutacji. Stosowane przez nie podejście wynikające ze specjalizacji w konkretnej branży, posiadające kontakty i odpowiednio sprofilowane ścieżki rekrutacyjne znacznie przyspieszają proces. Obecnie pozyskiwanie specjalistów jest dla nas łatwiejsze, gdyż większość działań przeniosła się do sfery online, co jest dodatkowym udogodnieniem dla każdej ze stron. ”- dodaje Adam Chudzik, Digitalx. Rozpoznaje potrzeb jest tu kluczowe, bo brak istotnej figury w strukturze zatrudnienia w trakcie budowania nowego oddziału firmy za granicą, może jedynie utrudnić start działalności. „Sklepy internetowe poszukują najczęściej osób na stanowiska związane z marketingiem cyfrowym: digital marketing managerów, trafiic managerów, specjalistów SEM i SEO i specjalistów ds. social media. Są to stanowiska kluczowe dla rozwoju biznesu, bo odpowiadają za pozycjonowanie strony i projektowanie ścieżek zakupowych.”- dodaje Adam Chudzik, Digitalx. Ważna jest też obsługa klienta z umiejętnościami porozumienia się w wielu językach. Pamiętaj, iż to, że klienci kupują transgranicznie nie znaczy, że mają wysokie kompetencje językowe. W przypadku próby kontaktu czy to z potrzeby uzyskania dodatkowych informacji o produkcie lub przy zgłoszeniu reklamacji pojawia się ogromny problem. Jeżeli w w dziale obsłudze klienta zadbasz o to, aby pracownicy mówili wieloma językami staniesz się lepiej odbierany przez konsumentów a ich zaufanie do marki znacząco wzrośnie.

Pandemia nie wstrzymała rozwoju firm, a w branży e-commerce zatrudnienie znacząco wzrosło i będzie utrzymywać ten trend przez najbliższy czas. Z raportu „Barometr nastroju pracowników” opracowanego przez Gi Group, Grafton Recruitment, Wyser i TACK TMI wynika, że w IV kwartale 2020r. wzrosło zatrudnienie w sektorach: e-commerce, farmaceutycznym, logistycznym, przemyśle i nowych technologiach. Sami pracownicy też aktywniej poszukują pracy. Serwis OLX wskazuje na zwiększenie ilości ogłoszeń w sierpniu 2020r. w kategoriach e-commerce (wzrost o 16%) oraz zakupach i logistyce (wzrost o 29,1%) i wzmożoną aktywność kandydatów pod tego typu ofertami pracy.

Warto w tym miejscu poruszyć wątek cyfryzacji miejsc pracy. Digitalizacja biznesu wymusza transformację na pracodawcach i pracownikach. Na tych drugich nie tyle samo nabycie nowych cyfrowych kompetencji, ale w niektórych przypadkach nawet przebranżowienie się. Według analizy Komisji Europejskiej z 2020r. zaledwie 44% Polaków w wieku 16-74 lata posiada umiejętności cyfrowe, a to umieszcza Polskę na 22. miejscu w rankingu Unii Europejskiej. „Cyfrowe kompetencje są w tej chwili czymś bez czego w nowoczesnym biznesie trudno się będzie poruszać. Zaryzykuję nawet stwierdzenie, że będzie to niemożliwie. To na pewno wyzwanie, ale też nowy początek, bo cyfrowe umiejętności otwierają przed wysoko wykwalifikowanymi specjalistami z kilkunastoletnim stażem kolejne drzwi i przedłużają ich obecność na rynku pracy o kolejna lata. Młodsi kandydaci już te kompetencje po prostu posiadają.”- mówi Adam Chudzik, Digitalx.

Biorąc pod uwagę to jak rośnie rynek e-commerce rok do roku, a szczególnie w czasie kryzysu, to można założyć, że będzie należał do jednego z najatrakcyjniejszych sektorów biznesu. Zmiany w e-handlu wpływają szeroko na inne dziedziny przyspieszając ich rozwój, czego przykładem jest blisko z nim związana logistyka i technologia.

 

Polskie sukcesy w cross border e-commerce

Nieliczne polskie firmy decydują się wkroczenie w sektor handlu transgranicznego. Szacuje się, że stanowią 7%, a około 39% przedsiębiorców w ogóle nie rozważa takiego rozwiązania (dane z raportu „Cross Border eCommerce. Szansa czy zagrożenie”). A są takie, które na arenie międzynarodowej radzą sobie rewelacyjnie i warto o nich wspomnieć.

Eobuwie.pl od kilku lat udowadnia jak wyjście poza utarte ścieżki i stawianie na technologię i innowacje pomaga zagarniać kolejne rynki i z sukcesem pozyskiwać kolejne grupy zadowolonych klientów. Firma od kilku lat z dumą utrzymuje miano lidera w Europie Środkowo-Wschodniej w swoim sektorze. Dziś może się pochwalić obecnością na 16 rynkach, a rok 2020 był dla niej rekordowy na co wskazuje wzrost sprzedaży o 2,2 mld zł.

LPP właściciel tak popularnych marek odzieżowych jak Reserved, Cropp i House działa w 30 krajach, nie tylko europejskich. Odzież sprzedaje też w Arabii Saudyjskiej i Kuwejcie. Strategia ekspansji marki zakładała równoległe wkraczanie na rynek Bliskiego Wschodu w sferze online i offline i jak widać takie rozwiązanie opłacało się.

CCC jest obecna w 29 krajach. W 2019r. firma zanotowała wzrost sprzedaży o 40% (460 mln zł. przychodu) i nie zwalnia tempa, bo ma w perspektywie bardzo ambitne plany rozwojowe.

Na potrzeby handlu transgranicznego stworzyła europejski sklep internetowy oraz aplikację mobilną, co dodatkowo wpływa na jej atrakcyjność.

Zobacz także:

Tricord nowym członkiem e-Izby
Tricord nowym członkiem e-Izby

Firma Tricord sp. z o.o. jest wydawcą portalu ecommerceportal.pl. Portal ecommerceportal.pl to źródło interesującej wiedzy o tym, […]

Czytaj więcej
Infobip nową firmą zrzeszoną w e-Izbie
Infobip nową firmą zrzeszoną w e-Izbie

Infobip to wiodący dostawca rozwiązań CpaaS i SaaS  umożliwiającym  firmom dostarczanie wiadomości poprzez dowolny preferowany przez użytkownika […]

Czytaj więcej
E-Izba Round Table-Nowy Cyfrowy Ład
E-Izba Round Table-Nowy Cyfrowy Ład

Pandemia i konieczność dostosowania się biznesu do nowej e-rzeczywistości tylko uwydatniły znaczenie transformacji cyfrowej. Aby przedsiębiorcy mogli […]

Czytaj więcej
Dołącz do e-Izby
Widzisz błąd na stronie?